Da zero a $ 90 milioni in meno di 5 anni. E’ la storia di MVMT (pronunciato ‘Movement’), il marchio di orologi venduti online etichettato da Forbes come “il brand di orologi in più rapida crescita” nel mondo.
MVMT ha fondato la sua fortuna sull’e-commerce, facendo un grande balzo nel mercato degli orologi grazie a investimenti pubblicitari mirati. In particolare grazie a Facebook Ads. Insomma, una storia che incarna la potenza del marketing digitale quando viene eseguito correttamente.
Il successo di MVMT
Alcuni dati? 3,5 milioni di follower su Facebook, più di 1 milione di follower su Instagram, oltre 1,5 milioni di visite al sito web ogni anno.
Metriche interessantissime, ma ce n’è una che conta più di ogni altra: 90 milioni di dollari. Sono il fatturato che MVMT è riuscito a generare attraverso le vendite online in soli 5 anni, e partendo da zero. Perché quello che in fin dei conti importa è come utilizzare i social media per generare crescita nelle vendite.
Il problema della maggior parte delle aziende di e-commerce che provano a crescere non è che non capiscono l’importanza della pubblicità sui social media. Sanno che è necessariamente una parte fondamentale della strategia di crescita. Il problema è che sono demotivate dai risultati ottenuti fino a quel momento. Fondamentalmente, hanno investito un sacco di soldi in pubblicità su Facebook senza molto ritorno.
Cosa rende così efficace la strategia dei social media di MVMT?
Annunci su Facebook e Instagram su larga scala
Facebook è un colosso della pubblicità, che registra entrate pubblicitarie in crescita costante. Non sorprende che secondo le stime il 93% degli esperti di marketing digitale usi la pubblicità di Facebook regolarmente, con Instagram a ruota al 24%. Oh, sì e Facebook possiede Instagram … quindi la sua penetrazione nel mercato quando si tratta di pubblicità sui social media è semplicemente pazzesca.
Con questa copertura di mercato e considerando che l’industria dell’abbigliamento ha il costo per clic (CPC) in media più basso, è logico che MVMT abbia puntato tutto su Facebook Ads. Ma solo quando hanno deciso di unire alla loro strategia di annunci Facebook la presenza costante su Instagram, le cose hanno davvero iniziato a prendere forma. Secondo il direttore pubblicitario di MVMT Steven Dinelli, La pubblicità su Instagram ha migliorato del 20% il costo per azione del marchio.
Ecco allora le 8 cose che le aziende di e-commerce possono imparare dalla strategia di annunci Facebook di MVMT.
1 – Condividi la tua storia e la tua mission
E’ comunemente riconosciuto che Google privilegia i siti web con backlink di alta qualità, considerevoli interazioni social e percentuali di clic elevate. Tutto ciò determina la presenza e il potere del tuo marchio sul mercato.
Questo rende difficile per i nuovi marchi competere dal punto di vista SEO con player più affermati. Ma sottolinea anche l’importanza della costruzione di un brand, in modo che in futuro sia possibile sfruttare tale riconoscimento per indirizzare il traffico organico verso il proprio sito Web, nonché migliorare le percentuali di clic sugli annunci e molti altri vantaggi supplementari del marchio.
Per coinvolgere i suoi utenti social, MVMT ha spinto molto sulla sua brand identity, mettendo i suoi fondatori in primo piano come volto del marchio e cercando di creare una connessione personale con i consumatori.
La storia personale di Jake e Kramer è penetrata nel mondo online. È una storia piacevole di due abbandoni universitari che avevano un debito di $ 20.000 prima di dar vita al marchio di orologi in più rapida crescita al mondo. Questa storia ha visto MVMT protagonista in alcune delle più grandi pubblicazioni di notizie del mondo, tra cui CNBC, Forbes, e Imprenditore.
Un marchio forte ha indubbiamente avuto un impatto positivo sulle prestazioni della strategia di annunci Facebook di MVMT.
2 – Vendi lo stile di vita (non il prodotto)
Quando si tratta della routine quotidiana di gestire un negozio di e-commerce basandosi sui dati, è facile dimenticare le cose di cui i clienti si preoccupano realmente. Invece di vendere le caratteristiche dei tuoi prodotti, vendi uno stile di vita.
Dai un’occhiata al feed Facebook di MVMT e capirai di cosa stiamo parlando. Esiste un modello riconoscibile nel contenuto che creano e negli annunci che pubblicano. Tutti presentano eleganti millennial che si divertono e vivono uno stile di vita “da jet privato”.
In questo caso, lo stile di vita MVMT è quello dei prodotti di lusso e di fascia alta, senza il pesante prezzo di altri marchi di orologi.
Loro catturano l’essenza di questo stile di vita usando le immagini dei volti delle persone e mettendo in mostra gli orologi MVMT insieme ad altri prodotti alla moda.
La strategia dei volti non è banale. Quando vediamo un volto, ci attiviamo automaticamente per provare qualcosa o entrare in empatia con quella persona. Per questo è importantissimo non concentrarsi sulle funzionalità del prodotto, ma cercare invece di capire le aspirazioni dei clienti e ricreare quelle aspirazioni nelle pubblicità di Facebook.
3 – Fai foto (e video) di qualità
Gli elementi visivi di MVMT, per la maggior parte, sono fotografie scattate professionalmente che enfatizzano il prodotto (e il cliente). Non solo queste immagini sono pulite, nitide e allettanti, ma stabiliscono anche la coerenza del marchio su tutte le piattaforme pubblicitarie.
Ecco un esempio di annuncio Facebook MVMT che mostra il loro stile fotografico professionale:
E uno ottimizzato per Instagram:
Come si vede, non stanno solo scattando alcune foto sul loro iPhone in una stanza buia e caricandole su Facebook. Si tratta di foto di qualità professionale sapientemente scattate, ogni volta.
Non lesinare sulla qualità delle tue foto e immagini, investi in design professionale e fotografia in modo che i clienti ti considerino credibile. Ricorda, le prime impressioni contano.
4 – Usa testi brevi e soft
Il testo dell’annuncio di Facebook dovrebbe essere breve, soft ed estremamente chiaro. I titoli degli annunci di Facebook più popolari sono lunghi in media 5 parole e il testo medio del post dell’annuncio è lungo solo 14 parole.
Devi ricordare che i tuoi potenziali clienti stanno scorrendo il loro feed di Facebook e stai interrompendo la loro esperienza con un annuncio. Per una frazione di secondo, ottieni la loro attenzione. Devi articolare il tuo valore il più chiaramente possibile in quella frazione di secondo.
Basta dare una rapida occhiata alle didascalie di MVMT per vedere che hanno tutto questo estremamente chiaro. Quasi tutti i loro annunci utilizzano brevi dichiarazioni nella didascalia:
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5 – Separa e testa i tuoi annunci (cambiando un elemento alla volta)
Separare gli annunci e testarli è parte integrante di una strategia di advertising Facebook ad alto rendimento. Test di divisione efficaci possono offrire rendimenti significativamente migliori. Per esempio, ecco un test che dimostra che una semplice modifica dell’immagine ha comportato un ROI più elevato del 77%.
Di seguito è riportato un esempio di un test di MVMT, in cui hanno utilizzato lo stesso testo e la stessa call to action con diverse varianti di immagine. Entrambe le immagini sono fotografie di alta qualità, ma una mostra l’orologio sulla mano di un maschio, mentre l’altro mostra l’orologio da solo:
È interessante notare che l’orologio da solo ha ottenuto un coinvolgimento significativamente maggiore, con il doppio dei commenti.
6 – Sii coerente con la tua identità visiva e comunicativa su tutte le piattaforme
Il team di MVMT ha sviluppato un’identità visiva memorabile. Basta guardare la loro pagina Instagram per capire di cosa parliamo.
Anche se la grafica è diversa, esiste un tema e una tavolozza di colori definita che MVMT sta ovviamente cercando di creare. È difficile trascurare la naturale connessione che i consumatori stabiliscono tra elementi visivi di qualità e un prodotto finale di qualità. Tutto ciò crea l’equità del marchio.
La coerenza del marchio MVMT non si ferma al loro feed Instagram. In realtà, è inciso ovunque guardi.
Google, Facebook, Instagram, Twitter, nelle notizie, sul loro sito Web. Letteralmente ovunque entri in contatto con MVMT avrai un’esperienza simile. Che si tratti del racconto della loro storia o delle immagini dei loro prodotti, è tutto coerente e potente. Ciò crea riconoscibilità del brand e sviluppa fiducia nei confronti dei clienti.
Alta fiducia = costo per clic / conversione / vendita inferiore con gli annunci di Facebook.
Crea linee guida del tuo brand per colori, caratteri, toni e messaggi e assicurati che tutti i tuoi contenuti di marketing aderiscano a queste linee guida.
7 – Rendi eroi i tuoi clienti
MVMT non devia facilmente dal suo stile comunicativo, ma quando lo fa è per una buona ragione.
Una di queste è, ad esempio, utilizzare i contenuti generati dagli utenti, nella fattispecie clienti felici che indossano i suoi orologi. Alcuni brand, come GoPro, hanno costruito sui contenuti creati dai loro clienti tutta la loro strategia di marketing. Nel caso di MVMT, queste immagini sembrano molto più realistiche e “reali” rispetto ai loro annunci tipici.
Il principio di base è che il marketing è molto più efficace attraverso le parole di qualcun altro (un cliente) anziché da quelle dell’azienda stessa.
Un’altro modo in cui hanno sfruttato al massimo i contenuti creati dagli utenti è promuovendo un hashtag del brand. Ci sono oltre 100.000 post solo su Instagram che usano #mvmt:
L’uso di un hashtag del brand aggiunge un elemento di viralità alla tua strategia di annunci su Facebook: è la versione social del marketing per passaparola.
Sfruttare la tua community, in qualunque modo tu lo faccia, è fondamentale. Non fare affidamento solo sugli annunci e sulle offerte, metti in risalto i tuoi clienti per sfruttare al massimo il potere del passaparola.
8 – Sii ultra reattivo e premia la lealtà
I clienti sono al centro dell’intero approccio di MVMT agli annunci di Facebook. Questo approccio incentrato sul cliente è fondamentale per far crescere un marchio forte sui social media con cui le persone vogliono interagire e interfacciarsi.
Ad esempio, MVMT è sempre pronta a rispondere ai clienti ogni volta che hanno una richiesta su Facebook. La reattività è fondamentale quando si eseguono campagne pubblicitarie su larga scala e le persone desiderano risposte.
La velocità delle risposte del customer care può fare la differenza tra un nuovo cliente e un cliente perso. Può essere la differenza tra un cliente abituale e qualcuno che se ne va sul sito di un concorrente.
I marchi di e-commerce in più rapida crescita del nostro tempo conoscono benissimo l’importanza della reattività. Non è più accettabile aspettare qualche giorno per avere un feedback. I consumatori vogliono una risposta e la vogliono… ieri! MVMT ha compreso questa tendenza e sta offrendo prestazioni al di sopra e al di là del proprio servizio clienti.
Un altro strumento interessante dell’approccio focalizzato sul cliente che MVMT usa negli annunci di Facebook è il suo programma di referral.
Avere un programma di referral per i clienti non è esattamente una nuova tattica, ma MVMT fa qualcosa di leggermente diverso. Non solo offre un buono monetario al cliente che porta un amico, ma offre lo stesso vantaggio anche all’amico che acquista!
È un semplice componente aggiuntivo di un’ottima branding strategy, ma sottolinea l’attenzione di MVMT ai suoi clienti.
Conclusione
La strategia di marketing su Facebook di MVMT va ben oltre FB Ads, motivo per cui stanno vivendo una crescita così rapida. Ecco alcuni punti chiave che puoi utilizzare per far crescere la tua attività di e-commerce con la pubblicità su Facebook:
- Promuovi solo contenuti di alta qualità: quando si tratta di annunci di Facebook e Instagram, non lesinare sulla qualità dei tuoi contenuti. Scatta fotografie professionali, verifica le variazioni delle immagini e incoraggia i tuoi clienti a interagire con te
- Costruisci un’identità: se il tuo marchio non ha un’identità distinguibile in questo momento, lascia perdere tutto e inizia a costruirla. Racconta una storia con cui le persone possano empatizzare e veicola il tuo messaggio in modo coerente sulle varie piattaforme
- Metti i clienti al primo posto: soprattutto, prenditi cura dei tuoi clienti! Premiali per la loro lealtà e rispondi sempre alle loro richieste.